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報告内容の記述は、事実をベースとして簡潔にして、活動の標準化によるマスタ選択に比重をおく。
顧客のカバー（≒活動量）に関するアドバイス
・月間活動数、時間
・顧客別活動数、時間
・製品別活動数、時間
商談情報（キーポイントとなるアクション）数
・営業上アクションのチェック |
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「自社の商談ステップ」での商談プロセス・マネジメントから、「顧客の購買ステップ」での商談プロセス・マネジメントへ。
顧客の購買ステップへのアドバイス
・ステップごとの適切なキーパーソンへの接触
顧客の購買ステップの進捗管理
・ステップごとの適切なキーパーソンへの接触
・顧客の意思決定時期の自社キーパーソンの同行
商談確度の進捗管理
・売上予測と予実管理の更新 |
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「製品（商品）ナレッジ」と「商談ステップごとのナレッジ」に着目する。 |
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商品クレームなどを確実にフォローする。
顧客の声の中で、商品クレームなど商品に関する顧客の声に対するアドバイス |
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報告内容の記述は、顧客の問題点に重点を置き事実だけでなく営業が考えて記入し、活動の標準化によるマスタ選択も併用する。
顧客のカバー（≒活動量）に関するアドバイス
・月間活動数、時間
・顧客別活動数、時間
・製品別活動数、時間
・キーポイントとなるアクション回数
問題解決に関するアドバイス |
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「自社の商談ステップ」での商談プロセス・マネジメントから「顧客の購買心理ステップ」での商談プロセス・マネジメントへ。
顧客の購買ステップへのアドバイス
・ステップごとの適切なキーパーソンへの接触
商談確度の進捗管理
・売上予測と予実管理 |
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「問題解決ナレッジ」と「商談ステップごとのナレッジ」に着目する。 |
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顧客の問題点を確実にフォローする。
問題解決に対する進捗や対応方法のアドバイス |
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報告内容の記述は、顧客の課題に重点を置き事実だけでなく営業が考えて記入し、重点顧客の活動回数や時間に着目する。
顧客の深耕に関するアドバイス
・重点顧客別活動数、時間
課題解決に関するアドバイス |
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「自社の商談ステップ」での商談プロセス・マネジメントから「顧客の購買心理ステップ」での商談プロセス・マネジメントへ。
顧客の購買心理ステップの進捗に関するアドバイス
・ステップごとの適切な課題解決提案の検討
商談確度に関する進捗アドバイス
・売上予測と予実管理 |
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「課題解決ナレッジ」と「商談ステップごとのナレッジ」に着目する。 |
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顧客の課題を確実にフォローする。
課題解決に対する進捗や対応方法のアドバイス |
